Private Banker - Como ter uma Gestão de Patrimônio Especializada em Investimentos | Blog London Capital

Private Banker – Como ter uma Gestão de Patrimônio Especializada em Investimentos

By Jonathan Camargo

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Todo mundo gosta de sentir-se importante, e os bancos, sabedores disto, há muito criaram nomenclaturas (Bradesco Prime, Banco do Brasil Estilo, Itaú Personnalité, HSBC Premiere, Santander Select e etc) no intuito de dar um tratamento diferenciado aos seus maiores e melhores clientes. Seguindo o mesmo conceito, os mais sofisticados, recebem a alcunha de Private Bank.

Um Cliente Private Banking, é aquele cuja conta possua mais de R$ 3 Milhões em investimentos. E é disso que falaremos neste artigo.

 

O que é Private Bank? Compensa?

Clientes de private banking que trazem seu dinheiro para um banco recebem um atendimento diferenciado dos clientes de usuários normais do nosso sistema financeiro.

Esses clientes, na grande maioria das vezes, são possuidores de um grande capital, normalmente acima de 10 milhões.

Bancos perseguem esses clientes ricos, porque eles geram uma grande quantidade de dinheiro e repetem negócios com a mesma instituição financeira. Os clientes passam a receber então um tratamento personalizado, de luxo, para serem incentivados a colocar mais dinheiro no banco.

O private banking é um serviço financeiro e bancário personalizado tradicionalmente oferecido aos clientes ricos (HNWI – High Net-Worth Individual) e ultra ricos do banco (UHNWI – Ultra High Net-Worth Individual).

Para fins de gestão de patrimônio , as U/HNWIs geralmente geraram mais riqueza do que o investidor médio, então eles têm meios para acessar uma maior variedade de investimentos convencionais e alternativos. Os private banks pretendem combinar esses indivíduos com as opções mais apropriadas.

Uma das formas mais tradicionais no modelo de segmentação para pessoa física, diz respeito ao nível de investimentos/renda que os grupos possuem. Os interesses de clientes de renda elevada são parecidos.

Precisam de orientação de investimentos, produtos mais sofisticados dessa natureza e pouco se importam com taxas de juros de empréstimos, por exemplo, pois esse não é seu foco.

Já clientes de classe mais baixa acabam tendo maior necessidade de produtos relacionados ao crédito, no intuito de financiar seus sonhos de consumo. Portanto, muitas vezes, os interesses são diferentes e por isso devem ser tratados realmente de forma diferente.

O que ocorre é que, não raro, encontramos clientes com perfil comportamental que os enquadraria em segmentos diferenciados, mas por não possuir as outras características, acabam por ser enquadrados em grupos que não satisfazem seus anseios.

Nessa hora, é normal que clientes procurem alternativas em outras instituições financeiras com o objetivo de obter atendimento adequado às suas necessidades.

 

Como é a Segmentação Bancária nos Investimentos?

Via de regra, os bancos diferenciam os clientes em 3 grandes grupos por perfil de renda/investimentos:

Segmento Varejo

Compreende o grupo de clientes com renda inferior a 8 mil reais (varia de banco pra banco) e com volume de investimentos inferior a 100 mil reais.

Segmento Alta Renda

Compreende o grupo de clientes com renda superior a 8 mil reais (varia de banco pra banco) e com volume de investimentos superior a 100 mil reais.

Segmento Private Bank

Compreende o grupo de clientes com volume de investimentos superior a 3 milhões (varia de banco pra banco – tem bancos que o mínimo é 3 milhões e alguns outros que o mínimo chega a 20 milhões).

Veja abaixo a pirâmide de segmentação e como os principais bancos diferenciam esse tratamento:

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Quais sãos as diferenças no atendimento Private Bank?

A partir dessa segmentação, o atendimento de cada um desses grandes grupos (alguns bancos subdividem esses grupos, mas fatalmente são subdivisões dentro desses grandes grupos) é diferenciado.

 

Atendimento Varejo

Atendido na rede de agências, devendo se dirigir a elas, pegar senha e ficar na fila de atendimento esperando. Será atendido de forma massificada. Clientes de varejo normalmente não possuem um gerente da conta e são atendidos pelas posições de atendimento, por quem quer que seja o funcionário da vez.

Alguns bancos criaram uma subdivisão no varejo (Personalizado, Uniclass, Exclusive, etc)onde há a figura do gerente do cliente. Seria o mais elevado atendimento de varejo. Um gerente personalizado possui em sua carteira até 600 clientes (varia de banco pra banco).

No segmento varejo, o foco do atendimento bancário baseia-se na oferta e venda de produtos financeiros. O trabalho da equipe de varejo bancário é oferecer TUDO O QUE FOR POSSÍVEL para cada um dos clientes, durante o atendimento.

Não importa muito a real necessidade do cliente, embora isso seja trabalhado em muitos casos pelos bancários. Se oferecer e o cliente aceitar, a venda está feita.

 

Atendimento Alta renda

Atendido na rede de agências diferenciada, conforme pode ser observado na figura acima. Como o volume de clientes nesse segmento é menor, as filas serão menores, poderá ocorrer o agendamento dos atendimentos e não há aquela loucura de atendimento em tempo recorde, sem solução das coisas.

Nesse modelo, o foco dos gerentes é relacionar-se cada vez mais com sua carteira de forma a sempre apresentar soluções financeiras adequadas para o momento da vida de cada cliente. Um gerente de alta renda possui em sua carteira, normalmente, até 400 clientes.

No segmento de alta renda a venda de produtos também é o foco, porém há a necessidade da venda consultiva, identificando perfil e necessidades e ofertando os produtos mais apropriados.

Muitas vezes os produtos do banco são idênticos para o segmento varejo e alta renda, no entanto, sempre é oferecida uma vantagem adicional, como taxas de administração menores, juros menores ou um outro benefício qualquer. As correspondências mensais são mais elaboradas, informam sobre cenário econômico e relatórios de análise.

 

Private Banking

Atendido em escritórios private, sempre com horários agendados, podendo ser inclusive na residência ou empresa do cliente. Trata-se do mais elevado nível de atendimento bancário e é normal também que um gerente private viaje para atender clientes em outras cidades.

O segmento private também possui subdivisões e por isso um gerente  private pode ter de 50 a 150 (varia de banco pra banco) clientes na carteira. Normalmente o atendimento private é tratado pelo grupo familiar. Assim, se um cliente é enquadrado no segmento private, o seu filho e sua esposa também farão parte do segmento, independente dos volumes de investimentos.

Já no segmento private o foco do atendimento baseia-se em consultoria financeira. Nesse atendimento é comum que o banco possua uma arquitetura aberta, podendo orientar que o cliente faça investimentos inclusive de outras instituições.

 

Quais os segmentos além do Private Bank que existem?

Se quiser, pode visitar os sites dos bancos, clicando nas abas pertinentes aos segmentos que explanamos aqui. Verá que a abordagem e até mesmo a comunicação é totalmente diferenciada.

Sobre segmentação, era esse o recado e a informação que eu desejava passar. Dessa maneira você pode avaliar se está sendo enquadrado pelo seu banco da forma como você gostaria de ser atendido.

Veja abaixo as imagens retiradas dos sites de alguns bancos, onde marquei a segmentação com formas vermelhos e amarelo:

 

Quais as vantagens do Private Bank?

As regalias do private banking começam com serviço estilo concierge para as tarefas bancárias, como abertura de contas ou gestão de contas correntes. A experiência do private bank pode se comparar à experiência de comer fora em um restaurante cinco estrelas, pois você espera um serviço melhor pelos recursos ali investidos.

Um dos primeiros benefícios claros são taxas de remuneração pelos investimentos maior do que os clientes normais, além do acesso à fundos e tipos de investimentos exclusivos. Tudo, principalmente as tarifas para investir e manter sua conta, se torna negociável para os clientes de private banking, incluindo também taxas de juros mais acessíveis para financiamentos e empréstimos.

Cartões de crédito sem anuidade são muito comuns para clientes Private Bank, integrando o pacote de benefícios que os gerentes vão oferecer para conquistar e manter um cliente Private Bank.

O Private Bank vai oferecer serviços e valores diferenciados, mas de forma alguma será um enorme salto para uma fortuna maior, pois a gestão de seu dinheiro ainda ficará por sua conta.

 

Quais as desvantagens do Private Bank?

Uma desvantagem clara é que você pode acabar pagando mais caro pelo pacote de serviços de seu banco. Porém, é possível negociar esse pacote, já que o interesse claro da instituição financeira é te manter como cliente.

Outra desvantagem é que clientes de Private Bank precisam de um capital inicial alto para ter acesso à este tipo diferencial de serviços. Vale lembrar que estes limites mínimos são diferentes de um banco para outro, ou seja, pode ser que um banco aceita seu capital inicial e outro não.

A promessa de uma grande piscina de dinheiro barato na forma de consideráveis ​​saldos da conta corrente dos clientes ricos, em que muitas vezes eles pagam pouco ou nenhum juros é um dos principais motivadores para os bancos oferecerem tais tipos de serviços.

Porém, se você precisar transferir seus recursos em algum momento para outra instituição, o banco pode te decepcionar na qualidade desta transferência, pois tem o interesse em te manter como cliente.

Além disso, bancos podem não oferecer todos os serviços com a qualidade e expertise que você busca. O nível de especialização será menor em muitas áreas em que você pode precisar de suporte. Você pode acabar se vendo buscando um especialista em ações, por exemplo, fora do banco, tendo que desembolsar dinheiro para este tipo de serviço.

Finalmente, lembre-se que gerentes e bancos querem ganhar dinheiro. E isso significa que nem sempre estarão com a mentalidade de oferecer o melhor pelo menor preço aos seus clientes, podendo, muitas vezes, oferecer oportunidades e serviços não muito vantajosos apenas porque tem que bater metas ou ganhar dinheiro.

 

Para quem compensa o Private Bank?

Geralmente, o Private Bank é oferecido através de indicações e convites à clientes dos bancos em que eles já tem conta, a partir do momento em que eles chegam a um nível X de capital investido na Instituição Financeira, já que o gerente tem acesso à esses recursos.

Outra forma de um banco conseguir um cliente Private Bank é através da indicação de clientes para possíveis candidatos ao Private Bank.

Um cliente também pode procurar seu banco ou outro qualquer para opções de Private Bank. Você pode obter mais informações no site de seu banco, diretamente com seu gerente ou pela Central de Atendimento de seu banco.

 

Como ter uma assessoria de investimentos como a de um Private Bank?

No artigo “Como escolher uma corretora para investir“, detalhei a importância de se ter uma assessoria independente, pois uma corretora é uma instituição financeira e, como tal, possui por objetivo vender produtos aos investidores.

Dessa maneira, o foco de uma corretora é a venda desenfreada de produtos, como num banco. Porém, ao contar com uma assessoria externa à corretora e independente, o investidor pode contar com um auxílio mais imparcial que ajude-o a criticar inclusive, as ofertas feitas pela própria corretora.

Fique atento ! Existem Assessorias Externas, mas não independentes.

Muitas empresas de assessoria de investimentos optam (é uma decisão de cada empresa de assessoria) por serem simplesmente serviços comerciais das próprias corretoras, seguindo fielmente seu direcionamento e aderindo às campanhas de ofertas de produtos, sem qualquer crítica ao que é ofertado.

Quando um escritório de assessoria faz essa opção, não há independência e o foco é tão somente vender.

Para simplificação, chamarei esse tipo de assessoria de “Externa Não-Independente” ao longo do artigo.

 

Como funciona as Assessorias Independentes?

Empresas de assessoria independentes optam por um trabalho, onde o foco é o auxílio mais isento possível ao investidor e a corretora utilizada é meramente uma plataforma de negociação utilizada pelos seus clientes. Quando um escritório de assessoria faz essa opção, está norteado pela orientação independente e a venda se dá de maneira natural, conforme as necessidades reais de um investidor.

Para simplificação, chamarei esse tipo de assessoria de ‘assessoria independente” ao longo do artigo.

De acordo com a forma como um investidor investe, ele terá um serviço mais ou menos alinhado aos seus interesses.

Veja abaixo qual relação é a mais alinhada de acordo com a forma como investidor investe:

Gerente do Banco ou Private Banker

Não independente, pois está restrito aos produtos do próprio banco. Baixo alinhamento com o investidor.

Assessoria Interna da Corretora

Não independente, pois apesar de possui uma gama maior de produtos, o foco da corretora é venda de produtos. Médio alinhamento com o investidor.

Assessoria Externa Não Independente

Não independente, pois apesar de possui uma gama maior de produtos, o foco da corretora é venda de produtos e esse tipo de assessoria será um replicador desse método. Médio alinhamento com o investidor.

Assessoria Independente Externa

Independente, pois utiliza a plataforma da corretora para disponibilizar o maior número de opções ao investidor, porém não é um simples replicador de vendas da corretora, o que proporciona maior alinhamento com o investidor. Bom alinhamento com o investidor.

 

Quais as diferenças fundamentais entre assessoria independente e assessoria não independente?

 

Modo de Identificar-se

Assessoria Não-Independente

Seus profissionais se identificam como profissionais da corretora com a qual possuem vínculo e não pelo nome do escritório de assessoria que possuem. “Aqui é fulano da corretora XPTO”.

Assessoria Independente

Seus profissionais se identificam como profissionais da sua empresa de assessoria, pois a corretora a que estão vinculados é meramente uma plataforma de negociação e poderia ser qualquer outra corretora.

 

Método de Orientação

Assessoria Não-Independente

Normalmente não possuem um método de assessoria, utilizando sempre materiais da própria corretora para formular apresentações e coleta de dados.

Muitas vezes não auxiliam o investidor quanto ao seu planejamento de investimentos, focando a relação principalmente em compra de produtos, sem se preocupar em entender, com clareza, as necessidades individuais. O foco é no produto.

Assessoria Independente

Normalmente possuem um método claro e definido de assessoria, em etapas que, após cumpridas indicarão como seria adequado o posicionamento de um investidor com relação aos seus investimentos, dentro do seu perfil. O foco é na vida do investidor e no planejamento. Produtos são consequências.

 

Investimentos em Tesouro direto e ETFs

Assessoria Não-Independente

Evitam ofertar investimentos tais como tesouro direto ou ETFs. Isso ocorre porque esses investimentos geram pouca ou nenhuma comissão.

Muitas vezes, de fato, esses investimentos não são as melhores alternativas para o perfil de investidor, no entanto, nunca ofertá-los ou ofertá-los somente após insistência do investidor, pode demonstrar um conflito de interesse na oferta de produtos.

Assessoria Independente

Sugerem investimentos em tesouro direto e ETFs quando entende que esses produtos fazem sentido para o perfil e objetivos do investidor, independente da comissão que receberão ou não por isso. O foco da assessoria independente, é sempre o trabalho de longo prazo.

 

Oferta de Oportunidades

Assessoria Não-Independente

as ofertas públicas ou ofertas de momento normalmente nascem em campanhas de vendas onde existe o comissionamento diferenciado. Por isso, é muito comum que escritórios “braço de corretora” se envolvam em ofertas públicas, contatem toda sua base de investidores e façam oferta de produtos  em situações assim.

A pergunta é:  será realmente que todos os investidores possuem perfil para essa oferta? Isso não é considerado por uma assessoria braço de corretora. Para esse tipo de assessoria, são as ofertas que definem os investimentos do cliente.

Assessoria Independente

Avaliam as ofertas disponíveis, se preocupam profundamente com seus riscos e somente fazem as ofertas aos investidores que possuem perfil e capital disponível, pois consideram que troca de posição de investimentos geram custos operacionais ou tributários para o investidor, que devem ser evitados, e somente feitos em último caso. Para esse tipo de assessoria é o planejamento individual que define os investimentos do cliente.

 

Produtos da própria corretora

Assessoria Não-Independente

Ofertam com frequência produtos de gestão da própria corretora (como fundos, por exemplo), devido a comissões mais elevadas ou campanhas internas.

Assessoria Independente

raramente ofertam produtos da própria corretora (como fundos, por exemplo), pois preservam sua condição de isenção perante o investidor.

 

Trocas de Investimentos em excesso

Assessoria Não-Independente

Como já falamos acima, a remuneração das empresas de assessoria vem das comissões de produtos vendidos. Por isso, muitas vezes interessa ao escritório braço de corretora, sucessivas trocas em posições de investimento de seus clientes, pois isso lhes geram mais retorno. É uma forma de aumentar seus lucros.

Assessoria Independente

Como foca em planejamento de investimentos, evita ao máximo as trocas de produtos, pois consideram que troca de posição de investimentos geram custos operacionais ou tributários para o investidor, que devem ser evitados, e somente feitos em último caso.

 

Bem, acho que esses são os principais aspectos que você deveria levar em consideração ao escolher sua assessoria de investimentos.

Que conhecer mais como os autores deste blog podem lhe ajudar a otimizar seus investimentos?

Você já é um cliente Private Bank? Recomendaria para outras pessoas?

Acesse o link abaixo e vejo como podemos te ajudar: http://londoncapital.com.br/converse-conosco

 

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About the Author

Jonathan B Camargo, Co-Fundador do Blog London Capital e assessor de investimentos na New York Capital empresa de assessoria de investimentos que tem como objetivo exclusivo assessorar pessoas físicas de elevado patrimônio, holdings familiares e empresas de participações com alta disponibilidade líquida para investimentos, sempre valorizando a privacidade dos negócios, aliada à solidez da XP INVESTIMENTOS.